La efectividad del cierre de ventas.
Escrito por : José Colón Berlingeri.
Publicado en la Revista En Ascenso edición noviembre 2008.
Puede leer otros interesantes artículos con sólo acceder el siguiente enlace:
http://enascensopr.com/IMAGES/PDF%20revistas/revistanoviembre%2008.pdf
Siempre que brindo algún seminario de ventas las preguntas más frecuentes se relacionan con las objeciones y el cierre. Mi respuesta es que el cierre de ventas es una cuestión de estadística; a mayor número de presentaciones efectivas a prospectos cualificados mayor será el número de cierres, simple, ¿no le parece? Por supuesto, un profesional de ventas tiene que tomar en cuenta los factores básicos sobre el proceso de prospectaje, acercamiento y presentación, para entonces trabajar efectivamente las objeciones y lograr el cierre. Los prospectos deben haber sido estudiados y precualificados de acuerdo con el producto que se propone presentar. A veces invertimos tiempo presentándole a alguien que no puede tomar la decisión final o que no pertenece a nuestro mercado meta, por ejemplo.
Debe estudiarse con anticipación cada palabra, en una presentación de venta no se puede hablar sin sentido, debe ser corta y concisa. Se debe concluir con la solución que le estamos brindando y enfatizar en la costo efectividad del producto o servicio, ante todo mantenerse constante y amablemente firme durante el cierre. Muchos vendedores encuentran su talón de Aquiles en éste momento, es aquí cuando se necesita demostrar mayor seguridad y entusiasmo. El cierre tiene que ejercer en el cliente la satisfacción de haber tomado una decisión correcta y sólo se logrará si proyectamos total seguridad por nosotros y los beneficios de nuestro producto. Podrán haber objeciones y/o resistencia pero podrían ser muy pocas o débiles si la presentación esta bien hecha.
Algunos vendedores toman las noticias negativas sobre la economía para justificar el bajo promedio de cierres, dicen: "la piña esta agria" La verdad la piña nunca ha sido muy dulce, su sabor es agridulce y es lo que la hace estupenda. Si bien es cierto que los ingresos se mantienen igual mientras los precios suben, también es cierto que continuamos necesitando y comprando. Los tiempos "malos" están llenos de oportunidades para el valiente, dispuesto a esforzarse más de lo cotidiano, si esa no es tu actitud seguramente veras como pasan por tu lado muchos vendedores exitosos que decidieron saborearse la piña.
En resumen, seguramente cerrará muchas más ventas de las que se propuso al seguir los siguientes pasos:
"Cuando ordenas tu mente, controlas tu mundo. Cuando seleccionas tus pensamientos, eliges los resultados." Imelda Shanklin
Publicado en la Revista En Ascenso edición noviembre 2008.
Puede leer otros interesantes artículos con sólo acceder el siguiente enlace:
http://enascensopr.com/IMAGES/PDF%20revistas/revistanoviembre%2008.pdf
Siempre que brindo algún seminario de ventas las preguntas más frecuentes se relacionan con las objeciones y el cierre. Mi respuesta es que el cierre de ventas es una cuestión de estadística; a mayor número de presentaciones efectivas a prospectos cualificados mayor será el número de cierres, simple, ¿no le parece? Por supuesto, un profesional de ventas tiene que tomar en cuenta los factores básicos sobre el proceso de prospectaje, acercamiento y presentación, para entonces trabajar efectivamente las objeciones y lograr el cierre. Los prospectos deben haber sido estudiados y precualificados de acuerdo con el producto que se propone presentar. A veces invertimos tiempo presentándole a alguien que no puede tomar la decisión final o que no pertenece a nuestro mercado meta, por ejemplo.
Debe estudiarse con anticipación cada palabra, en una presentación de venta no se puede hablar sin sentido, debe ser corta y concisa. Se debe concluir con la solución que le estamos brindando y enfatizar en la costo efectividad del producto o servicio, ante todo mantenerse constante y amablemente firme durante el cierre. Muchos vendedores encuentran su talón de Aquiles en éste momento, es aquí cuando se necesita demostrar mayor seguridad y entusiasmo. El cierre tiene que ejercer en el cliente la satisfacción de haber tomado una decisión correcta y sólo se logrará si proyectamos total seguridad por nosotros y los beneficios de nuestro producto. Podrán haber objeciones y/o resistencia pero podrían ser muy pocas o débiles si la presentación esta bien hecha.
Algunos vendedores toman las noticias negativas sobre la economía para justificar el bajo promedio de cierres, dicen: "la piña esta agria" La verdad la piña nunca ha sido muy dulce, su sabor es agridulce y es lo que la hace estupenda. Si bien es cierto que los ingresos se mantienen igual mientras los precios suben, también es cierto que continuamos necesitando y comprando. Los tiempos "malos" están llenos de oportunidades para el valiente, dispuesto a esforzarse más de lo cotidiano, si esa no es tu actitud seguramente veras como pasan por tu lado muchos vendedores exitosos que decidieron saborearse la piña.
En resumen, seguramente cerrará muchas más ventas de las que se propuso al seguir los siguientes pasos:
- Preparar y ensayar una buena presentación acorde con las necesidades del prospecto
- Visitar un gran número de prospectos precualificados
- Mantener una actitud optimista
- Vencer el miedo al NO
"Cuando ordenas tu mente, controlas tu mundo. Cuando seleccionas tus pensamientos, eliges los resultados." Imelda Shanklin
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