Competitividad de las PYME

Recientemente tuve la oportunidad de visitar uno de nuestros socios, pues le interesaba discutir algunas ideas sobre posibles estrategias de precios para con un nuevo cliente.

Es interesante que durante la conversación surgieron varios temas de esos a los que usualmente no les prestamos mucha atención...o no queremos detenernos a analizar y tomar una decisión firme al respecto. Uno de ellos es el tema de la competitividad, cómo defirla (entenderla) y, cómo ser competitivo? (!)

Responder a estas interrogantes puede darnos el significado de competitividad; pero quizás podemos resumirlo más facilmente si supieramos (a conciencia) qué precio ponerle a nuestro producto... La respuesta es simple y a la vez complicada. En esta ocasión vamos a hacer el aálisis considerando el aspecto de precio del producto o servicio como parte crítica del proceso.

La respuesta a la pregunta que se palntea depende de muchos factores, que en el caso de las PYME están sujetos más a la decisión (juicio) individual del empresario que a las guías o tendencias del mercado. Depende de factores externos tales como:

a) Competencia: Quiénes están en mi mismo sector de mercado? Quiénes son mis competidores directos? Qué alternativas tiene el cliente?

b) Calidad de mi producto: Qué valor agredado ofrezco además del producto en sí mismo?

c) Penetración al mercado: Estoy tratando de introducir un producto nuevo? Es una oferta especial para diferenciar y aumentar las ventas en un producto en particular?

d) Posicionamiento en el mercado: Quiero distinguir mi producto por precio, calidad, etc.?

En cualquiera que sea el caso, para poder dar respuesta a estas interrogantes es claro que "primero" DEBEMOS SABER cuál es el costo REAL de fabricación de mi producto (o servicio).

Para poder determinar mi "grado de competitividad", o cómo voy a competir (sobre los parámetros expuestos) es esencial que tenga a mano la siguiente información:

a) Cuál es el costo de mi producto?
b) Cuál es el punto de equilibrio de mi empresa (y para cada producto) ?
c) Mantener mis "bill of material" (BOM) actualizados

Una vez tenga estos datos puedo tomar la decisión adecuada y definir claramente (y con precisión) cuál va a ser mi márgen de ganancia en el momento (y la proyectada) y cómo puedo (si los datos lo muestran) competir en el mercado.

Para maximizar las posibilidades de ser competitivo te sugerimos, además de los puntos ya mencionados, considerar lo siguiente:

1.- Crea, trabaja y desarrolla un presupuesto operacional para tu empresa
2.- Incluye una proyección de ventas (mínimo 1 - 3 años) con los % estimados de crecimiento y;
3.- Define (decide) cuál va a ser tu estrategía de ventas (por precio, volumen, estacional, penetración al mercado, etc.) para "competir".

No olvides incluir en tu presupuesto consideraciones para publicidad y promoción.

Toma en consideración que la competitividad está definida por el producto que ofreces (valor agregado que lo hace diferente-innovador), la flexibilidad de tu empresa (adaptarse y crear los cambios) y la calidad del recurso humano (atención y servicio al cliente) y recuerda,

.... ESE recurso humano ERES TU !

EXITOS!


Francisco
Tel. (787) 645-5840
www.reducciondecostos.com