Lecciones Aprendidas (Parte 1)

En Recursos Para Pymes salió publicado recientemente este articulo con relación a experiencias aprendidas que nos ayudan a ser mejores. En esta primera entrega les incluimos el resumen (adaptado) de las 5 primeras lecciones.

En total son 10 lecciones que nos ayudaran a ser mas exitosos en nuestros negocios.

No hay mejor aprendizaje que el de la experiencia, la propia y también la de otros que andan por el mismo camino que nosotros.


1.- Aprende de los mejores

Si vas a hacer algo, primero fíjate en cómo lo hacen aquellos que consiguen resultados, invierte en aprender de los que saben y aplica lo aprendido cada día.

Esa es probablemente una de las estrategias más rentables. Una de las lecciones fundamentales es que aunque uno crea que lo sabe prácticamente todo y lo hace bastante bien en algo, siempre se puede aprender más.


2.- ¿Esperas recibir de tus clientes? Entonces da primero

Muchas pequeñas empresas plantean sus ventas como un salto de fe con riesgo que tiene que dar el cliente. Mirado objetivamente el planteamiento de muchas pymes a la hora de vender es:

"No me conoces, no sabes si mi producto realmente te va a proporcionar un beneficio pero si quieres averiguarlo salta totalmente a ciegas y dame ese dinero que tanto te cuesta ganar, entonces yo te proporcionaré mi producto o servicio y ya podrás comprobar si se ajusta o no a lo que buscabas".

Puede parecer exagerado, pero es algo habitual. Muchas empresas esperan que sus posibles clientes estén dispuestos a saltar a ciegas y confiar en ellos sin que les conozcan de nada, sin haber mostrado nada de lo que pueden hacer por ellos y sin ofrecer una seguridad en caso de que las cosas vayan mal.

En el contexto actual, donde los clientes tienen muchas opciones, eso ya no funciona y aunque muchas empresas lo tienen claro cuando van a comprar algo que precisan, no se suelen dar cuenta que caen en ese error cuando son ellos los que venden.

Un cliente, con tantas opciones y competencia como hay hoy en día en casi todos los contextos no tiene necesidad de realizar ningún "salto de fe a ciegas" si nosotros no somos capaces de dar un primer paso, una demostración de que somos su mejor opción, otros lo harán. Si somos tacaños dando pruebas y mostrando sin riesgo los beneficios de lo que hacemos nuestros clientes también serán tacaños a la hora de comprarnos (y con razón).



3.- Si se quieren resultados se han de tomar riesgos.

Si uno quiere conseguir objetivos mayores que los que ha estado obteniendo hasta ahora necesariamente debe tomar riesgos mayores a los que ha afrontado hasta ese momento.

Esto es todo lo contrario a pensar que hay que coger nuestro presupuesto y empezar a emplearlo ciegamente en lo primero que pase. El riesgo debe ser calculado, debe ser estudiado, pero hay que afrontarlo y al final, por mucho que uno se prepare siempre está la incertidumbre de no saber realmente lo que ocurrirá hasta que todo haya sucedido.

Aún hoy muchos de los mensajes de las empresas destilan una filosofía de "yo con mi empresa quiero conseguir un resultado pero no estoy dispuesto a invertir nada, o muy poco, prefiero cosas sin coste o no realizar apenas ningún gasto".

El pensar que uno puede no gastar casi nada y obtenerlo casi todo es sencillamente un autoengaño, y lo que es más, esa mentalidad ni siquiera es de empresa. Si uno "tiene una empresa" y quiere conseguir algo a cambio de nada y no arriesgar apenas lo mejor es que cierre y opte por un puesto de funcionario.

Nadie ha conseguido más resultados sin arriesgar un poco más (siempre sabiendo lo que hacía) y sin invertir un poco más.


4.- Las cosas nunca salen como estaban previstas

A veces te llevas agradables sorpresas inesperadas pero habitualmente lo que ocurre es que lo que creías que iba a dar resultados notables, luego no es para tanto. Al principio puede ser desalentador, luego te das cuenta de que es así como funcionan las cosas (y es así para todos).

Nada suele funcionar la primera vez que se hace, pero eso es un excelente punto de partida para aprender y mejorar. Por eso la principal lección práctica aprendida es plantearse las cosas como la casilla de salida y a partir de ahí buscar como ir mejorando poco a poco.

Sencillamente así funcionan las cosas a la hora de que una empresa crezca. Empezando a hacer cosas y buscando aumentar los resultados cada día. Nadie puede adivinar el futuro. Esa es la otra gran lección práctica. Por muy preparado que se esté y muchas tácticas infalibles que se empleen, nada sale como está previsto, por eso es esencial que "siempre hay que probar el agua con el pie antes de lanzarse de cabeza a la piscina".

Probar de manera limitada, ver los resultados y actuar en consecuencia es la estrategia más inteligente en todos los casos.




5.- El negocio de una empresa no es Vender.

Debemos estar conscientes que uno no está en el negocio de vender cosas, sino en el de solucionar problemas a los clientes. Esa es la única filosofía válida. La de vender por encima de todo suele ser desastrosa.

No importa si soy un librero, un abogado o un ingeniero, yo no vendo, lo que hago es resolver problemas, satisfacer deseos o cubrir necesidades. Por eso lo primero es ver qué problema o necesidad tiene mi posible cliente, asesorarle y si soy la mejor opción para lo que quiere, venderle.

¿Qué pasa si vendemos por encima de todo aún sabiendo que no es lo que le convenía? Que hoy hemos ingresado una venta y también plantado una semilla de desastre, porque luego vendrá la reclamación, vendrá que el cliente comentará a quien conozca como lo único que nos preocupa es vender y al final perderemos dinero con esa venta.

La estrategia de verse y actuar siempre como un solucionador de problemas, y no como un vendedor, es la que mejores resultados nos brinda y no es por casualidad, es porque es la que mejor funciona.