lunes, 21 de abril de 2014

¿Negocio de muchos ingresos pequeños o de pocos pero grandes ingresos?

Una de las tareas que debemos realizar al definir nuestro modelo de negocio es establecer cuál va a ser el sistema de ingresos y si vamos a optar por muchos ingresos pequeños o por pocos y grandes.   Esta definición puede derivar del tipo de cliente objetivo al que nos vamos a dirigir, de nuestra gama de productos (calidad o precio), etc.

A veces la decisión viene dada por la propia actividad, si nuestros productos son de consumo masivo y gama baja de precio ya sabemos que debmos gestionar muchas ventas con poco margen comercial y mucha rotación de existencias. Si, al contrario, lo que vamos a ofrecer son productos de alta gama el margen aumenta pero nuestro mercado objetivo será probablemente más reducido y nuestras ventas menores.

Sin embargo, hay ocasiones en las que esa elección es una cuestión estratégica. Si optamos por orientar nuestra oferta hacia pocos clientes que estén dispuestos a pagar más por un servicio más personalizado podemos necesitar una estructura menor: menos ventas, menos clientes a atender, menos stock a manejar, …
 
Si por el contrario nuestra estrategia se basa en manejar una gran cantidad de ventas de menor importe el stock es mayor, el número de clientes a manejar y de operaciones a gestionar aumenta considerablemente y eso implicaría un mayor número de recursos para poder atender a todas estas actividades.
 
Los puntos anteriores también son determinantes si nuestro negocio busca la recurrencia en las ventas, lo que implica un esfuerzo por fidelizar a los clientes. El error de muchas empresas está en centrar la más esfuerzos en la captación del cliente que en conservarlo.
 
Si nuestro modelo maneja un número menor de clientes que hacen un desembolso grande es importante la fidelización en base a dar calidad y el valor añadido que ellos buscan en nuestros productos. Si nuestro modelo está basado en un consumo masivo tampoco debemos pensar que la fidelización no importa y que un cliente que se va es fácilmente sustituible por otro cuando con ello ponemos en peligro la imagen de la empresa.
 
También es importante tener en cuenta la diferencia que supone en uno y otro modelo la pérdida de un cliente. Lógicamente si manejamos un volumen pequeño el problema es mayor, perder un cliente que paga mucho afecta de manera notable a la cuenta de resultados y no será fácil reemplazarlo. Por el contrario, en un negocio que funciona con muchos pequeños clientes es necesario perder una mayor cantidad de ellos para que el problema sea tan grave como en el otro modelo.
 
Como casi siempre la virtud está en el término medio. A veces no es posible, pero en otros casos podemos orientar nuestra estrategia hacia compatibilizar la existencia de unos cuantos clientes grandes y, a la vez, un buen número de clientes pequeños.
 

domingo, 30 de marzo de 2014

Recomendaciones para hablar en Público


No es tarea fácil "romper el hielo" y presentarse en grandes eventos o actividades profesionales. Muchas veces los nervios nos traicionan de manera inesperada. Comenzamos a sudar, la voz y las rodillas nos tiemblan y preferimos no asistir o quedarnos en una esquina sin disfrutar de la actividad. #YoConfieso, como digo en Twitter, que a mí también me pasa. Pero me he dado a la tarea de leer, practicar  y no quedarme de brazos cruzados, Poco a poco voy venciendo los miedos.
 
Comparto 4 recomendaciones que confío sean de gran beneficio para ti.
 
1. Comienza asistiendo a actividades de grupos pequeños de profesionales. Desde el día anterior desayuna, almuerza y cena como siempre.  Ingiere más agua y añade un poco de carbohidratos como si fueras a prepararte para un gran maratón.
 
2. Descansa la noche antes y deja lista la ropa, accesorios, maletín, bolígrafos, libreta de notas y por supuesto tus tarjetas de presentación en orden.
 
3 .No pienses en promocionarte - los eventos de networking son el lugar ideal para conocer gente  e intercambiar información. Asiste como una  oportunidad para conocer por lo menos a una nueva persona, descubrir su historia y tratar de aprender de ella.
 
Otra opción será acercarse a los demás con un ofrecimiento de ayuda o colaboración desinteresada, algo a lo que todo el mundo presta oídos. La clave: ¡escucha a otros! Luego, brindas seguimiento por mensajes de emails o una llamada de negocios.
 
4. Ve acompañado de tu asistente, colaborador o un cliente. De esta manera  ambos se apoyarán  y es más fácil tu presentar a otro que definitivamente a ti mismo. Pero cuidado es mejor que tu acompañante esté consciente de que es para hacer networking no ventas.

Nada como rodearte de personas llenas de entusiasmo para el crecimiento profesional y personal. Busca, comparte, vence los miedos y practica, practica, practica. Es como aprender a montar en bicicleta, el primer paso es lo más difícil, el resto es todo diversión y, por supuesto, alguna que otra caída.
 
 En Asopymes hay una gran variedad de oportunidades para aprender y practicar.
 
¡Salud y éxitos!
 
Tere Montes
(@Twi_Tere)
Asistente virtual certiicada
Social media manager
 
*Tere Montes emprendió su negocio on-line a sus 47 años mientras acompañaba a su madre Doña Carmiña, como cariñosamente le llamaba.  Siendo así la primera puertorriqueña en certificarse como asistente virtual. Hoy en día ofrece talleres y motiva a otros a que continúen adelante. Una de sus frases favoritas es: "Nunca se es demasiado viejo para establecer un nuevo objetivo, o para soñar un nuevo sueño." CS Lewis